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　　OFweek半導體照明網訊 廣東是LED照明企業最多的省份之一，“大本營”市場上的企業間競爭激烈程度不言而喻。日前，國星光電照明事業部總經理徐振鋒就開拓廣東市場的情況作了分享。

　　記者：雖然國星是佛山的企業，隸屬廣東，但廣東市場不是我們第一批渠道開拓的市場，這是基于什么樣的考慮呢？

　　徐振鋒：國星光電其實從2005年以來，就一直在做LED照明應用的市場，只不過我們一直走的是隱形渠道，通過服務于設計機構、貿易公司或工程安裝單位來銷售我們的LED照明應用產品，并且我們從一開始就不斷推出獨具特色的產品，同時也取得了不俗的成績。經過前期的積累，我們在2012年底開始真正地發力批發渠道和零售終端，當時我們的團隊在攻取北京市場后，迅速回師廣東，并定下了渠道下沉、精耕細作重點區域，最后達到中心開花的結果。

　　記者：在確定了大的方向之后，國星光電具體是怎么操作的呢，畢竟廣東的LED照明企業是非常之多的，怎么做才能突破重圍？

　　徐振鋒：我們采用的是區域總代、集中作業的方式，就是把工作做細，這個是沒有捷徑的。我們第一輪市場集中作業選擇了廣州、深圳、東莞、佛山、中山、珠海，在一個季度之內就取得重要進展；第二輪市場集中作業選擇了汕頭、揭陽、梅州、肇慶、江門、湛江，在一個月之內就達到了預期的目標；第三輪開始我們已經不再進行大規模的集中作業方式了，因為國星LED照明的品牌效應已經在批零渠道產生了，各區域都會收到接連不斷的尋求加盟合作邀約。其實，好品質客戶一用就知道，經銷商自然做的也有信心。

　　記者：其實很多企業都在渠道下沉、深耕細作，那我們的有什么獨特之處嗎？

　　徐振鋒：我們的渠道下沉區別于省級總代理模式，在每一個地級市開設一家一級經銷商，同時配置國星光電的業務經理，逐個縣市、逐個燈具市場的去開設二級經銷商，并為每個經銷商劃定相應的保護區域，最大限度的保證經銷商的利益。

　　同樣，我們的精耕細作區別于，其他廠家一旦經銷商簽訂了合同就將市場工作全部交由經銷商打理，但是對我們來說，經銷商合同簽署只是該區域市場工作進展的1%。我們常駐在當地的業務經理，會負起團隊組建、市場開發、廣告投放、經銷商培訓以及后期的工程項目跟進等大量工作。我們的經銷商不管有沒有LED照明行業的經驗，只要全心全意做，就不必有任何顧慮。

　　記者：其實廣東雖然是非常重要的市場，但各區域的市場需求差異化明顯，這也是很少有廠家能做好廣東市場的原因所在，我們做了哪些具有差異化的工作？

　　徐振鋒：困難往往孕育著機會，國星人最不怕的就是困難。我們都知道目前終端LED照明市場還不太穩定，于是，我們會給經銷商相應的保護政策，讓經銷商朋友放心、安心、有信心；在照明產品銷售旺季，我們總部會投入大量人力、物力幫經銷商做促銷活動；平常我們的業務經理也會幫助經銷商做小區推廣、小型團購、工程公司推廣等活動。在各種活動中，我們總部都會發布政策、提供物料、在微信、官網等自媒體上進行宣傳，讓各級經銷商占領區域市場，獲得利潤。

　　記者：目前國星LED照明在廣東市場的開拓情況是怎樣的呢？

　　徐振鋒：目前，國星LED照明在廣東已經建設了超過100個銷售網點，并且還在陸續增加。國星之所以能在廣東的LED照明市場取得較好的成績，源于我們38年專業做LED的技術積累和品牌積淀，源于我們優秀的產品品質和領先的技術優勢，源于我們對廣東市場進行正確的市場規劃，源于我們擁有高執行力的銷售團隊，更源于我們有立足廣東、做好廣東的決心和信心！